微商如何赢战秋冬旺季?新手微商必看!

来源:未知    作者:头条挖    人气:    发布时间:2019-11-20    
沟通成交有一个前提,就是你要先了解产品,了解行业知识。这些知识要非常熟练,甚至专业,因为我们要对我们的客户负责任,在顾客问你问题时你能对答如流,那你就算具备了应有的知识了。如果还不能解答每一个问题,抓紧去充电学习,这个很重要,不能偷懒!
对微商而言,客户最常问的无外乎于“多少钱”“效果怎么样”;
那么,怎么回答才能激起顾客的购买欲呢?
记住,千万不要直接回答;
比如顾客直接问你价格,但是在你报完价格后会发现,接下来要么成功,要么就无话可说了。而大多数时候是后者。
那要怎么做呢?
你要掌握谈话的主导,多问他问题,让他按照你的节奏来,一步一步被你引导成交。而不是被客户牵着鼻子走,他问一句,你答一句;正确的成交方式应该是你问一句,他问一句。
这就是销售技巧。做好一个销售人员,你必须要具备三点,就是专业、气场和自信。
在聊天的时候,也要掌握一个原则,就是引导性提问,聆听,建立同理心,目的是让她相信你。
询问
我们明确用户咨询的目的,不是用户问的问题,要“洞察”他内心的潜在动机。
我们第一句话永远要反问
可以用这样的问题引导:请问您是想代理我们的产品是吗?
对方要么回答:是的;要么回答:不是,我就是问问。一般来说后者的可能性不是很大。因为既然问了就是想了解一下,否则无缘无故的干嘛问?
然后你就可以引导对方讲一下自己的情况,比如目前有没有关注别的同类产品,对自己身体哪里不满意等等。注意不要随便打断对方的表述,我们需要做的就是聆听并回答:好的,还有其他情况吗?好的,还有吗?
等他基本上把自己的情况和想法表达完后,我们再说:是这样的,我的情况跟你差不多,或者我有个朋友跟你差不多。
这句话属于什么呀?这叫建立同理心。就是让他感觉到你们是在同一个频道上沟通的。你是从他的角度出发在考虑问题的。
千万不要跟着对方思路走——反问是一种很重要的技巧,快速将对方导入你的“预设逻辑”。
这一步之后,下面就到了我们沟通环节的第二个流程——诊断了。
诊断
等顾客讲完自己的情况,你就可以开始引导对方,问他为什么会出现这种情况,找找原因。
如果对方找不到,那你就可以用你的专业知识来解答顾客的困惑了。
这样一番下来,对方的困惑得到了解答,同时你也成功介绍了产品。
介绍产品
介绍产品时注意,一定要有针对性,不能照本宣科,把知道的像倒水一样统统倒出来,这样自己没重点,对方也一头雾水。要抓住客户需求,只把客户最关心的告诉她就好了。解决客户的问题,才不会惹人烦。
适当情况下,还可以介绍一下咱们是配方、生产工艺,健康产品行业的市场等,树立一下品牌形象。
价格促成
这是关键的环节,此时我们要推出我们的价格了,而且要进行价值变现了。
这个阶段成交要迅速,如果此时正好有什么活动,可以及时抛出来促使成交。
如果没有活动,那也完全没有关系,沟通中注意这些地方,一样可以快速成交;
1.极致的对比
我们成交的过程中有一个贯穿全程的词叫做:对比。
产品价格没有高低只有对比,品质没有好坏只有对比。
人性就是这样,一个价格无所谓高低,但是对比一看就会立辨高下。我们所说的对比就是在聊天的过程多用对比来说服客户,影响客户,最终达到成交的目的。
2.让顾客二选一
比如成交的环节到了,你就说:那姐姐看看今天是先给你发2盒还是3盒呢?支付宝方便呢还是微信方便?
让顾客二选一,做出选择,这个时候顾客无论怎么选都是成交。
3.暗示成交
假设就是假设顾客用了我们的产品会怎样,不用又会怎样。
一般来说,客户有其下几种心理:
1、顾客要的不是便宜,是感到占了便宜。
2、不与顾客争论价格,要与顾客讨论价值。
3、没有不对的客户,只有不好的服务。
4、卖什么不重要,重要的是怎么卖。
5、没有最好的产品,只有最合适的产品。
6、没有卖不出的货,只有卖不出货的人。
7、成功不是运气,而是因为有方法。
了解了客户的心理,我们就可以合理地运用我们的实用销售技巧:
1、销售不是要你去改变别人,
2、销售的成功取决于客户的好感,
3、如何身份定位:顾客是谁?我是谁?
4、建立共同的信念与价值,要多用“我们”,
5、少用“但是”,多用“同时”。
最后给大家分享一下,如何化解客户抱怨的方法。当客户的怨气消失,她对你的信任程度则会更高,高情商化解客户抱怨的黄金步骤:
1、发挥同理心,仔细聆听抱怨内容;
2、表示感谢,并解释为何重视他的抱怨;
3、有错,为事情道歉, 没错,为心情道歉;
4、承诺将立即处理,积极弥补;
5、提出解决方法及时间表, 请对方确认;
6、做事后的满意度确认。
你们要记住,你们不是客服!你们是微商!记住下面的四个步骤:
第一步:分析对方的背景——是新手,是想学习,还是意向咨询?
第二步:洞察对方心理动机。
第三步:引导对方进入你的预设逻辑。
第四步:说服对方认同你的逻辑。

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