揭秘云集百亿微商帝国!一年狂拉380万个下线 一个人头398

来源:未知    作者:头条挖    人气:    发布时间:2019-04-23    

  在中国电商中,云集绝对是个另类。

  用户数量从250万增加到2320万,收入从12.84亿增长到130.15亿,增幅在10倍左右,云集只用了两年!

  期间的营销费用只有16.63亿,其中14.66亿还是奇怪的会员管理费用。算下来,云集平均每个用户的获客成本仅80.34元。

  除了低成本增长,云集的会员业务也很另类。

  2018年,云集的买家有2320万,其中大约有610万交易会员(当年有过交易的会员),较2017年增长165%,占总买家的26.29%。同期,云集的会员收入15.52亿,占到总收入12%。

  占比有多高,看看自营老大哥京东就知道了。截至去年9月6日,用户过亿的京东,在籍会员也不过一千万。

  同样作为社交电商,相比拼多多容易理解的拼团模式,云集的商业模式更加晦涩难懂,甚至一度被质疑传销,受到监管部门罚款。

  随着近日云集向美国证监会递交了IPO招股书,一切都被揭开了面纱。

  只有看过招股书,才能真正理解它崛起的秘密:利用人性的Bug,将传销模式合法化、改造成“会员服务”,并委托第三方聘用“服务经理”,为“上线”兑现收益。

  或者说,云集就是一个线上版的“完美”。

  01、云集社交裂变的秘密:线上版的“完美”

  通过好友,给你发两条链接、几张截图,告诉你她是谁、云集是什么。能否继续聊下去,全看你交不交398元会员费。这就是云集店主们的常态。

  在云集,像这样的店主没有上百万,也有几十万。她们大都是年纪不大、赋闲在家的宝妈,拥有一个玛莎拉蒂的梦想,靠着吸引会员和分享链接销售获得奖励。

  店主是云集模式的核心。要成为店主不难,只要398元,加入云集会员就可以了。因为只有成为会员,才有资格进入云集的销售体系。

  某种程度上说,成为会员后,这个游戏才能算真正开始。当然,你也可以选择不参与,当个普通的羊毛党,拿走云集赠送的商品,以及永久享

  受在云集购买商品折扣的权利。

  但想到不久前,在网上看到微商暴富的新闻,大多数人还是毫不犹豫的涌了进去。进去后的工作也不难,无非就两个:拉新和卖货。

  和大多数RPG游戏一样,刚刚进去的你,只是一个普通的店主,在你上面,还有客户经理和服务经理。

  云集的晋升选拔比较简单,就是拉了多少人入会,用行话讲,就是发展了多少下线。在这个过程中,服务经理相当于传销中的“上线”。

  有媒体报道,成为销售经理的条件是,团队需要达到80人以上,直邀20人。再往上一级是服务经理,礼包销售额需达到36万元,按照398元一套会员礼包来算,即团队人数需要超过904人。当用户达到竞聘条件时,云集会主动提醒用户提交申请。

  按小说的情节,一般这时候,会有一个空灵的声音在店主们的脑海中回荡。“少年,你渴望力量吗?如果是,那就去发展会员吧!”

  毕竟一个人卖货力量是有限的。但如果你成为“上线”,那就大大不同了。相当于成立了销售团队,能拿到很多家分店的提成。

  

 

  云集

  一般来说,通过分享链接完成销售,大概拿到的佣金是产品价格的5%-20%,销售达到一定规模还会有阶梯奖励。

  《中国企业家》拿到的一份竞聘与收益标准显示,销售经理的服务费是团队销售利润的20%。服务经理由于团队人数基数大,提成则是团队销售利润的8%。

  “上线”分成,在宣传的时候比较敏感,很容易被认定为传销。于是,云集采取了一种很巧妙的方式规避了这点。

  首先在拉新上,推荐人不会直接获得现金奖励,而是拿到80个云币,用来在云集上购买商品。

  而在大头的销售分成中,云集和5家第三方服务公司签订合作协议,他们职责是为会员提供培训等服务,包括介绍APP用法、答疑解惑和传授经验。

  有趣的是,这些培训的老师正是云集的服务经理。服务经理由云集委托的“第三方机构”挑选、任用并发放报酬,不要求全职。

  换句话说,云集把原来传销中的上线收益,改造成“会员管理费”,并委托第三方聘用“服务经理”,为“上线”兑现收益。

  截至2018年末,第三方服务公司的服务经理高达7万,要知道云集员工人数刚刚突破1000人。2018年,云集支付给这些服务经理的费用高达8.35亿,而去年其在整个营销上的投入也就9.55亿。平均下来,每个服务经理每年大概能赚1万左右。

  云集在过去几年的快速增长,也很大程度上受益于此。

  2018年,云集的买家有2320万,同比增长37%,其中大约有610万交易会员(当年有过交易的会员),较2017年增长165%,占总买家的26.29%。

  2018年云集GMV(成交总额)为227亿,同比增长136%,其中66.4%的GMV都是来自会员,64.7%的交易会员也曾通过其社交网络推广产品。同期,其营业收入130亿,增长103%。

  收入靠销售产品、免费培训、三级直销体系、拉新、卖货获得奖励........云集几乎是把过去化妆品品牌“完美”的玩法,活生生的搬到了网上。

  02、18年亏损仅203万,盈利或许遥遥无期

  如果说,把拼多多类比为社交电商中的淘宝,那云集就像是京东。与老大哥一样,盈利也成了摆在云集面前的一道坎。

  2018年云集经调整后的净亏损只有203万,较2017年的亏损1.04亿大幅收窄。看上去,云集好像离盈利不远了。但这或许将是云集在未来相当长时间内,最接近盈利的一次。

  为什么这么说呢?看看云集亏损收窄的原因就知道了。

  云集的扭亏很大程度上是由于其会员收入的增长。2018年,云集的会员收入15.52亿元,较2017年增长超过10亿。换句话说,如果去掉会员收入,云集的自营业务在2018年亏损扩大9亿。

  考虑到云集特殊的会员模式,颇有些透支未来的嫌疑。目前的云集会员收费为398元,远远高于京东的198元。原因很简单,云集的会员模式为一次性收费。

  这样的收费的天花板是严重受限于其用户数量增长。然而,从目前情况来看,现有销售体系下支撑的用户增长已经接近天花板。

  2018年云集的用户数量从1690万增长到2320万,增速仅37.27%。对仅仅用户只有1000多万的云集来说,表现出来的增长,是远远不够的。值得一提的是,云集并未在招股书中公布季度数据,这样的举措也一定程度上,印证了其用户数增长放缓的尴尬。

  用户数量增长无望,会员的增长只能依靠渗透率的提高。2018年,云集大约有610万交易会员,占总买家的26.29%,仍然有一定上升空间。但长期来看,当整体用户量增长放缓,仅仅依靠渗透率提高,带动会员收入增长,空间有限。

  永久性会员的模式,固然能短期内大幅提升会员收入,但长期来看,这样简单粗暴的变现方法使得云集的自营业务在未来相当长时间内,几乎没有盈利的可能。

  究其原因,大量会员的出现,将大幅拉低云集自营业务的毛利率。2016-2018年,云集自营业务的毛利率分别为13.39%、12.5%和6%,逐年下降。

  表面上看,云集的自营业务毛利率仍然为正。但是你忽略了一点,就是云集还有大量的履约费用。

  所谓的履约费用,大致可以理解为,完成订单所要支付运输和第三方支付交易费用等。这里头的大头自然是运费。有趣的是,或许出于吸引用户考虑,用户在云集上购买任何商品,都不用交快递费。换句话说,这些费用就当成用户福利,全部记在了云集头上。

  履约费用这东西很有意思。在会计处理上,它被算作了费用。但事实上,它是云集完成每一笔订单所必须支付的成本,好比饭馆购食材、租房、雇佣厨师和服务员的支出,不可缺少。

  也就是说,只有把履约费用加上,才能衡量出云集自营业务的真实毛利率。

  2018年云集的履约费用11.62亿,占营业收入的10.2%,远远高于6%的毛利率。单算收入成本和履约费用,当年云集自营业务实际亏损4.81亿元。

  随着业务规模的扩大,自营业务的亏损幅度也将继续增加。看上去,云集的情况似乎比京东更加糟糕。

  03、云集的两张牌

  云集并非毫无机会。手上2000多万用户和600多万会员,就是它的筹码。

  云集打出的第一张牌,就是发展自有品牌,基于其相对丰富的供应商资源,云集逐步推出了一些自有品牌,比如Solo Life(素野),Yuan Sheng Huang(原生黄)和Unibeauty(尤妮美)等。

  从目前招股书披露的自有品牌来看,绝大部分是女性日用品。举几个例子,Solo Life(素野)是卖面膜的;原生黄是卖女性个人护理用品的;尤妮美是卖美容健康食品的。

  当然,这也不难理解。一方面,这类商品价格不透明,有很大的毛利空间。另一方面,云集销售体系的鼻祖们,过去曾无数次证明这个体系完美契合类似品类的销售。

  即使这样,面对自营业务越来越大的亏损坑,究竟要卖多少自有品牌的化妆品,才能把坑填上,对云集来说是个难题。

  而云集打出的第二张牌,就是第三方交易业务。

  目前云集的模式仍然以自营为主。招股书显示,云集已经计划发展第三方业务。但相比于老大哥京东的转型,云集可能并不会那么顺利。

  原因有两点。第一,2000多万的用户量和疲态尽显的增长,将极大限制其第三方业务的规模。第二,会员是云集模式的核心,也是其重要的分销商,加上其原有的包邮方式。在众多电商中,云集的模式有些异类。在这种情况下,第三方业务如何融入云集体系内,还需要继续观察。

  野蛮生长之后,云集能否借助上市完成一次华丽蜕变,目前无人能够给出答案。

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